Digitalización, y omnicanalidad, apertura a cliente final, deslocalización geográfica o explotación del dato, entre otras. Todas estas estrategias harán que el mercado del mayoreo y la distribución cobre más fuerza tras la pandemia.
2022 se presenta para mayoristas y distribuidores como una gran oportunidad de crecimiento, es el caso de la digitalización. Otras cosas que veremos, como la apertura a nuevos clientes, incluso, cliente final, o la deslocalización geográfica, forman parte, también del nuevo modelo de negocio post pandémico.
Hay que hablar de la omnicanalidad y su impacto, tanto en el comercio mayorista como minorista. La pandemia ha acelerado el uso de múltiples canales de compra. Es lógico que los mayoristas y el entorno de la distribución, en general, sigan apostando por la apertura de nuevos canales de venta. También por la optimización de los ya existentes.
El cliente digital está afectando a todas las empresas, e, independientemente del sector en el que se muevan o el volumen de facturación que tengan.
No es solo un tema de digitalización interna. El propio entorno también se digitaliza. Proveedores, competidores u organismos. Ahora es más importante que nunca contar con herramientas que faciliten la conexión directa con el negocio desde cualquier punto. Las posibilidades de trabajar en la nube y las facilidades del pago por uso impulsan esta digitalización.
Aunque la actividad mayorista se ha centrado tradicionalmente en el cliente profesional, cada vez más, vamos viendo un acercamiento progresivo al cliente final. Ahora es común ver cómo en el almacén se instalan, por ejemplo, diferentes puntos de venta, también para clientes finales. En este sentido, es importante el papel del ERP para aplicar la tarifa correcta en función del tipo de cliente. Pero no solo con las tarifas.
Lo ideal es que el negocio esté respaldado por soluciones tecnológicas que acompañen su crecimiento. Y que cubra esas necesidades de las dos aristas: necesidades de gestión, pura y dura. Y, necesidades técnicas.
El cliente digital es un cliente que está en todas partes. Esto se ve acompañado, no solo de que el canal sea digital, sino de una verdadera revolución logística. Esta potencialidad hace que muchas pymes estén tomando decisiones en este sentido.
Lo bueno es que hay muchas opciones. Pero, hay que tomar decisiones claras e inteligentes. Decisiones que deben basarse en datos objetivos, por lo que la tecnología, de nuevo, será un factor clave.
En una actividad como la mayorista tan madura y con tanta competencia y márgenes tan estrechos es fundamental poner el ojo en la rentabilidad. Eso nos lleva necesariamente a la optimización de procesos. Y eso nos lleva inevitablemente a la tecnología que es, la que permite acelerar esa optimización de procesos: de compra, de almacén, administrativos de facturación o control de cajas o rentabilidad financiera.
Cada vez se hace más necesario. Primero, porque la competencia está muy preparada para analizar el dato, sacar conclusiones y reaccionar. El análisis del dato es lo que da opciones para reaccionar. Y segundo, porque, en el caso de los mayoristas -un mercado maduro y con márgenes estrechos, en el que es necesario ampliar los canales de venta- resulta crucial, analizar y controlar la rentabilidad de cada canal.
Si la empresa quiere crecer debe hacerlo bajo la filosofía del crecimiento sostenible. Y maximizar el beneficio, sin perder de vista la rentabilidad. Para lograrlo se necesitan datos. Datos que ayuden a la toma de decisiones.
En una actividad madura, la rentabilidad vendrá marcada por la capacidad de compra que se tenga. Esta capacidad será menor si las decisiones se toman en solitario. Y mayor si se actúa bajo el paraguas de las centrales de compra con más poder de negociación. Cuando uno decide unirse a una central de compra, a menudo, vemos que surge la necesidad de integración -volcar pedidos, capturar información, etc.- De hecho, son las propias centrales de compra las que piden a los negocios que se integren en su sistema.
Es una tendencia global. Algo que está sucediendo, no solo en el ámbito del mayorista. Esto permite posicionamiento, recurrencia en la facturación, previsión de ingresos.
En el ámbito de los mayoristas, existe una versión concreta de este modelo de negocio, con una clara orientación al servicio. Entendiendo que el servicio no va a ser nunca una línea principal de la facturación, ni una línea Core, ayuda mucho al posicionamiento. Cada vez más, se apuesta por una venta asesorada, consultiva, apoyada en herramientas, en contenidos. Esto hace que la actividad de los mayoristas aporte un valor añadido que antes no tenía. Se trata de pasar de ser un vendedor a ser un colaborador, un asesor, o, incluso, un formador.
